Cómo saber cuál es la segmentación perfecta para tu negocio

La segmentación de clientes es una parte esencial de cualquier estrategia de marketing y ventas. Consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños con características y necesidades similares para poder enfocar los esfuerzos de marketing de forma más efectiva. 

Pero, ¿cómo saber exactamente cómo segmentar tu mercado? Aquí te damos algunos consejos:

1. Identifica tus buyer personas
Las buyer personas son perfiles semi-ficticios que representan a tus clientes ideales. Debes crear varias buyer personas con detalles demográficos, psicográficos y sobre sus problemas, necesidades y comportamientos de compra. Esto te ayudará a entender mejor los distintos tipos de clientes que tienes y cómo segmentarlos.

2. Usa datos demográficos
Variables como edad, género, ubicación geográfica, nivel de ingresos y más pueden ser muy útiles para segmentar. Por ejemplo, puedes tener un segmento de "mujeres de 30 a 45 años de clase media en la costa oeste". 

3. Identifica intereses y valores 
¿Qué les apasiona a tus distintos grupos de clientes? ¿Cuáles son sus valores, aspiraciones y estilo de vida? Esta información te permite crear segmentos psicográficos muy específicos como "padres preocupados por la educación de sus hijos" o "ejecutivos ambiciosos".

4. Enfócate en el journey del cliente
Analiza las diferentes etapas por las que pasa un cliente, desde que descubre tu marca hasta que compra y se convierte en promotor. Puedes identificar dónde se encuentran tus segmentos en ese recorrido y enfocarte específicamente en sus necesidades.

5. Prueba y mide  
No aciertes a la primera con la segmentación perfecta. Debes probar distintas variables y combinaciones para identificar los mejores segmentos, aquellos con más potencial de compra. Mide resultados por segmento para saber cuáles funcionan mejor.

6. No te excedas en el número de segmentos
Es tentador crear decenas de segmentos ultra específicos, pero corres el riesgo de no tener suficientes clientes en cada uno o de no poder darles un mensaje y oferta personalizados. Lo ideal es tener entre 3 y 5 segmentos principales como máximo.

Una buena segmentación es la clave para crear campañas de marketing muy focalizadas y relevantes para cada grupo de clientes identificado, lo que se traduce en mejores conversiones y mayores ventas.

Un reporte de B2B International indica que el 80% de todo el contenido de marketing generado por las empresas no logra atraer a sus buyer personas y por tanto se desperdician. ¿Por qué? Porque primero hay que investigar a fondo quiénes son realmente estos buyer personas, en lugar de salir a adquirir bases de datos para después no saber que mensajes o promociones van a persuadir a esos contactos para comprar.

¿Qué es un buyer persona y por qué es crucial para tus ventas? Un buyer persona es una representación semi-ficticia pero altamente detallada de tu cliente ideal. Refleja sus características demográficas, conductuales y sus motivadores de compra. En esencia, describe al cliente perfecto para tu negocio: aquel que más valoraría tu producto y tendría mayor voluntad e interés en adquirirlo.

Según el Content Marketing Institute, las empresas B2B que personifican a sus clientes ideales como buyer personas presentan mayores tasas de retención de clientes, calificación de leads y ventas cerradas exitosamente.

Su importancia radica en que este perfil profundamente humano de tu cliente ideal permite enfocar todos tus esfuerzos de marketing, ventas y servicio al cliente únicamente en atraer, persuadir y satisfacer a quienes tienen mayor probabilidad de comprarte.

Pasos para crear efectivas buyer personas antes de comprar bases de datos

1. Identifica atributos demográficos: Primero, segmenta a tus clientes actuales con mayores tasas de compra y margen de ganancia según características demográficas como: edad, género, nivel socioeconómico, industria, tamaño de empresa, ubicación geográfica, etc. Revisa patrones comunes en cada cluster para determinar los primeros contornos de cada posible buyer persona.
2. Analiza a fondo comportamientos y motivaciones: Luego, profundiza en entender las frustraciones, deseos y procesos de compra detallados de varios clientes dentro de cada segmento. Preguntas guía: ¿Por qué nos eligieron por sobre la competencia? ¿Qué necesitaban resolver con nuestro producto? ¿Qué objetivos buscaban alcanzar al comprarnos? ¿Cómo fue su customer journey hasta adquirirnos?
3. Construye narrativas y arquetipos: Con toda la información recabada en los pasos anteriores, construye 2 o 3 perfiles semi-ficticios pero creíbles de posibles compradores ideales representando a cada cluster identificado. Agrega detalles personales y describe narrativamente sus situaciones profesionales y personales, frustraciones diarias, personalidades e historias de fondo.

Ejemplo buyer persona empresa de ciberseguridad B2B:

• Andrés García, CISO de empresa retail 2500 empleados
• 42 años, casado, 3 hijos
• Ingeniero en sistemas de la USM
• Lleva 15 años en cargos de TI, los últimos 8 como directivo.
• Busca balancear la innovación tecnológica de la empresa con riesgos mínimos a la seguridad. Su lema es “mejor prevenir que lamentar”.
• Sus KPIs principales son minimizar amenazas y ataques a los sistemas y data de la empresa.
• Para cumplir sus objetivos, adquiere soluciones integrales de monitoreo, detección y respuesta a cualquier tipo de vulnerabilidad o intrusión cibernética en la empresa.
• Su peor frustración: agotadoras jornadas de trabajo por culpa de falsas alarmas de los sistemas de seguridad o peor aún, ciberataques efectivos que pudieron haberse prevenido.

4. Comparte internamente cada buyer persona Capacita a tu organización completa - marketing, ventas, atención al cliente, diseño de productos, etc. – para que todos comprendan a cabalidad las necesidades y doctores de compra de cada uno de estos buyer personas. Pon fotos de personas reales representándolos y detalles lo más ricos posibles, para humanizarlos internamente y lograr enfoque total en ellos.
5. Utilízalos para guiar cada estrategia comercial Finalmente, utiliza estos buyer personas ya validados para tomar decisiones informadas de segmentación y crear estrategias y tácticas totalmente enfocadas, como:

• Direccionar campañas de marketing según medios y contenidos afines a cada buyer persona
• Evaluar la calidad de nuevas bases de datos B2B según presencia de empresas compatibles con cada perfil defino.
• Capacitar al equipo comercial en los principales motivadores, objetores y proceso detallado de compra de cada buyer persona para estructurar argumentarios a la medida.
• Priorizar a qué leads/oportunidades seguir invirtiendo esfuerzos comerciales según su ajuste a cada buyer persona.
• Y más!

En síntesis, las buyer personas son la piedra angular de una comercialización efectiva en base a datos y no suposiciones. Si vas a realizar grandes inversiones en la compra de nuevas bases de datos empresariales en Basededatoschile.cl, primero debes construir detalladísimos buyer personas que te permitan filtrar y encontrar en esas decenas de miles de datos cuáles contactos tienen mayor chance de comprarte en la realidad. ¡Solo así maximizarás tu retorno por cada inversión comercial que realices!