En un mundo digital altamente competitivo, contar con un producto atractivo y eficiente no es suficiente para garantizar el éxito en el comercio electrónico. Aunque tengas un proceso eficiente que reduce la fricción en el viaje de compra y una logística que entrega productos a los clientes rápidamente, nada de esto importa si nadie ha oído hablar de tu negocio.
Aquí es donde cobra vital importancia tener una estrategia de e-commerce bien definida. Esta estrategia es similar a una campaña de marketing digital de lanzamiento al mercado, donde promocionas tu producto para aumentar las ventas. Va más allá del marketing e incluye cada parte de un producto, siendo esencial para atraer nuevos y antiguos clientes, así como para incrementar la demanda.
Las ventas de e-commerce han crecido del 17.8% de todas las ventas en 2020 a un estimado del 21% en 2022 y 24.5% en 2025. Este mercado de compras en línea es un mercado de billones de dólares, lo que significa que hay una gran cantidad de competidores compitiendo por la atención del cliente.
Quienes tienen una estrategia de e-commerce definida y afinada tienen la oportunidad de obtener una porción de este pastel en constante aumento.
Una estrategia de e-commerce integral comienza con el desarrollo del producto. Desde el principio, los productos deben construirse con funcionalidades que comprendan las necesidades del cliente y busquen satisfacerlas. El desarrollo del producto debe ser reflexivo, basado en datos y considerar todos los factores del ciclo de vida del producto.
Investigación y desarrollo. ¿Cómo se desarrollarán nuevos productos? ¿Tu marca de e-commerce los construirá internamente o lo hará un tercero? ¿Evolucionarás productos existentes o crearás algo completamente nuevo?
Análisis del mercado objetivo. Idealmente, estás creando un producto que satisfaga una necesidad del mercado. ¿Cuál es esa necesidad específica y cómo otros productos intentan llenarla o no? Deberías considerar qué tipo de demanda podría tener tu producto y cómo puedes diferenciarlo de las ofertas competidoras. Esto formará la base de tu estrategia de marketing de e-commerce.
Cadena de suministro de inventario. Tienes un diseño del producto, ¿cómo se construye? Desarrollar una cadena de suministro saludable y confiable es clave para entregar productos en tu tienda de e-commerce. Debe ser rentable adquirir materiales, construir productos y entregarlos a los clientes.
Línea(s) de productos. ¿Cuántos productos deben desarrollarse? ¿Serán completamente diferentes o simplemente variantes del mismo producto básico? ¿Cómo se integra un nuevo producto en una estrategia a largo plazo?
Viabilidad del producto. Deberías determinar si algo debe producirse a largo plazo o si es un producto a corto plazo. Puede haber cierta estacionalidad en juego, por lo que debe considerarse.
Estrategia para el Cliente
Los productos deben ser centrados en el cliente y comprender cuáles son sus puntos dolorosos y cómo solucionarlos. Una buena estrategia de e-commerce comprende al cliente y cómo apelar a ellos en cada etapa del ciclo de vida del producto.
Público objetivo. ¿A quién está destinado el producto? ¿Quién se beneficiará más y, por lo tanto, lo comprará? La creación de perfiles de comprador que describan claramente el tipo de cliente que es más probable que compre un producto ayudará a definir la audiencia objetivo y las tácticas de marketing a utilizar. Esto se puede seguir con campañas de marketing por correo electrónico o de marketing de contenido.
Branding de la empresa. La marca y la conciencia de marca pueden ser algo nebuloso, pero en general, ¿cómo hace sentir a los clientes tu empresa y producto? ¿Qué representa tu empresa? Debes entender completamente los valores de tu marca y lo que representa.
Canales de ventas. ¿Cómo y dónde se venderán tus productos? Las empresas de e-commerce tienen más canales que nunca antes, desde ventas directas al consumidor hasta plataformas de terceros e incluso marketing en redes sociales como Facebook Ads. Las plataformas de redes sociales y el marketing de influencers son ahora un gran negocio y no deben ser ignorados. Si desarrollas una aplicación móvil, aprovecha las notificaciones dentro de la aplicación. El marketing de afiliados también está ganando impulso.
El uso de herramientas de automatización de optimización de SEO para posicionarse alto en los resultados de los motores de búsqueda y determinar la mejor manera de llegar a los clientes es clave para aumentar las tasas de conversión y para una estrategia de e-commerce efectiva.
Experiencia del cliente y usabilidad. ¿Cómo es el viaje del cliente? ¿Cómo apoyarás a los clientes después de que hayan realizado una compra? ¿Cuáles son los costos de envío? ¿Cuál es el valor total del pedido? Ser transparente acerca de lo que los compradores recibirán y adoptar una mentalidad centrada en el cliente creará una buena experiencia y fomentará las compras recurrentes. Esto es parte de la adquisición de clientes.
Retención de clientes. ¿Cómo lograrás que los clientes existentes regresen? Dependiendo del producto, los clientes recurrentes pueden ser vitales para su éxito o fracaso. Debería haber una estrategia para involucrar regularmente a los compradores anteriores a través de tu creciente lista de correo electrónico e incentivarlos a regresar. Tener campañas de retargeting o correos electrónicos con ofertas especiales específicas para ellos es clave para la fidelidad del cliente y puede brindar oportunidades de venta cruzada. Es más probable que sean evangelistas del producto en el mundo offline y generen contenido generado por el usuario a través de cosas como reseñas que aporten credibilidad adicional.
Los productos no son lo único que conduce al éxito de una empresa. Una estrategia corporativa sólida y amplia que respalde a la organización de arriba a abajo creará una empresa resiliente y preparada para el éxito a largo plazo.
Accionistas. Puedes querer ser el único dueño de una empresa, pero vender acciones a inversores externos o incluso incluirlo como incentivo para los posibles empleados puede ser sabio. El flujo de efectivo y los recursos adicionales pueden permitir que una empresa crezca rápidamente, aunque voces adicionales en el proceso de toma de decisiones pueden tener consecuencias no deseadas.
Financiamiento. Nunca ha sido más fácil comenzar una empresa de e-commerce, pero mantenerla y hacerla crecer requiere recursos financieros. Ya sea que estés tomando préstamos, buscando inversores o incluso crowdfunding, necesitas tener acceso al capital. Deben haber relaciones y procesos en su lugar para hacerlo rápidamente cuando sea necesario.
Recursos humanos. La adquisición de talento es vital para el crecimiento continuo de una empresa. A medida que una empresa crece, entender qué posiciones deben ser llenadas y cuándo deben incorporarse es clave. Luego, debería haber una estrategia para atraer y retener talento.
Ahora entiendes lo que debe incluir una estrategia de e-commerce, ahora debes ejecutar tu visión. Este orden de operaciones te guiará en el proceso.
Determina tus valores y objetivos personales. Estos formarán la base de tu estrategia. Debes definir lo que tú y tu negocio de e-commerce representan. Tus creencias deben ser claras y alinearse con lo que estás produciendo. Esto impactará todas las partes de tu negocio, desde la contratación hasta el desarrollo del producto y el branding.
Mantén la alineación con estos valores. Puede que no siempre sea fácil mantenerse alineado con estos valores y puede presentar algunos desafíos. Sin embargo, esta guía también proporciona orientación y claridad durante momentos inciertos.
Comprende a tu audiencia. Debes tener un profundo entendimiento de tus posibles clientes. Debes conocer cuáles son sus motivaciones, qué los impulsa a hacer una compra y cuáles son sus puntos dolorosos.
Desarrolla objetivos y visiones a largo plazo. Tienes los valores de la compañía y una audiencia claramente definida. Ahora debes visualizar cómo se verá el éxito de tu compañía de e-commerce. En cinco años, si tu compañía tiene éxito, ¿cómo se medirá? Esto es similar a establecer objetivos, pero el desarrollo de una visión es un poco más ambiguo y deja espacio para métricas menos específicas.
Crea una estrategia de priorización. Estás cerca del final de este proceso y estás listo para ejecutar. ¿Qué es lo más importante para tu tienda en línea? En cada nivel de tu negocio, determina cuál es la cosa más impactante que pueden hacer y luego hazlo. Elimina obstáculos y comienza a cumplir con tu visión.
No temas iterar. Este es un proceso que nunca terminará. Lo que creas debe considerarse un documento vivo y sujeto a revisiones a medida que tu empresa, clientes y mercado cambien. Lo que es cierto ahora puede no serlo el próximo año. Tu estrategia de e-commerce debe actualizarse según sea necesario para reflejar eso.
Palabras Finales
Una buena estrategia de e-commerce prepara a una empresa para el éxito y debe hacerse de manera reflexiva y exhaustiva. Hecha correctamente, proporcionará dirección para todas las partes de tu empresa. Hecha de manera deficiente y estarás trabajando sin claridad, adivinando respuestas a desafíos en lugar de conocerlas.
Además, como parte de esta estrategia, es crucial considerar la compra de datos en datahub.marketing. Esto no solo es importante, sino también confiable y rápido para un negocio de e-commerce. La adquisición de datos precisos y de alta calidad puede proporcionar una ventaja competitiva al permitirte conocer mejor a tus clientes y adaptar tus estrategias de marketing y ventas de manera efectiva. Datahub.marketing ofrece datos confiables y relevantes que pueden acelerar tu proceso de adquisición de clientes y aumentar tus ventas de manera significativa.